合作共赢，带“资”拿地，房企取地模式的新探索

地价上行，利润走低的行业发展趋势下，低成本取地成为房企的核心竞争力之一，也是企业实现有质量发展的关键。

典型如浙系房企中的金成，金成这两年的强势发展，就与其独特的取地模式和随之形成的低成本拿地优势不无关系。

继去年销售额实现翻倍增长一举跻身房企百强榜（全口径）之后，今年以来，金成在销售端的表现依旧亮眼。今年上半年，金成以81.8亿元的操盘金额，位列《2020年1-6月中国房地产企业操盘榜TOP200》第98位，成为中国房企操盘榜的新晋百强，操盘能力和品牌影响力得到显著提升。

销售额不断增长的背后，有着金成逐年增加的土储做保障，与此同时，其取地成本则呈现连年下降趋势。今年上半年，金成的拿地成本仅为3889元/㎡，该数值不仅低于浙系上市房企8587元/㎡的拿地成本均值，也比200强上市房企平均5772元/㎡的拿地成本低了32.6%。

2018-2020上半年金成拿地情况

数据来源及整理制作：克而瑞浙江区域

那么，支撑金成业绩持续走高的土地投拓究竟有何特点？金成如何做到以较低成本拿地？其投资端又如何保持与企业发展方向的相匹配？

今天，我们就以金成的取地模式为切口，分析其特点的同时，深入解读金成相对独特的企业发展路径。

1st

开放姿态，多元合作，形成取地优势

金成一直以来都有合作的基因。依靠多平台合作形成的开发优势和拿地优势，是金成的最大亮点。

金成目前的合作平台有运作最为成熟的金翰平台，以及借鉴金翰平台的经验，与其他建筑、金融、科技等不同领域的头部企业和国有企业的合作平台。

01

金翰平台

金翰平台是金成较早建立的合作平台。2015年，金成与以施工为主的大型国企广西建工达成合作，成立金翰控股集团有限公司，跨出了合作拿地与发展的第一步。

双方的合作既稳定又长期，5年时间下来，合作项目已经达到23个。

从布局上来看，除了双方的大本营：杭州与广西这两大城市之外，合作项目还分布在舟山、湖州、绍兴、金华等浙江省内城市和成都、海南等浙江省外城市。

金成与广西建工部分合作项目列表

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从业绩贡献方面来看，今年上半年金成销售额贡献前五的楼盘，全部为与广西建工合作的项目，双方合作楼盘已经成为金成业绩贡献的主力盘。

2020年1-6月金成销售额贡献排名前列楼盘

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可见，建立金翰平台，顺势强化了金成的全国化布局，布局版图不断扩大的同时，形成了相对稳定的业绩来源。

02	与其他企业或机构合作

有了与广西建工合作的成功经验，金成先后与网新科创集团以及湖州吴兴城投等企业合作。

与现代化科技公司网新科创集团的合作，于去年10月正式签署战略合作协议，而双方开始接触则起源于云南大理的慢谷项目，也正是这个项目，使金成由传统地产向新型产城融合发展更迈进了一步。金成控股集团董事长吴王楼也表示，双方的战略合作是长远的、系统的、规模化的，今后要依托技术加持，运用新势力进行开疆扩土。

吴兴城投则是金成新的合作对象，今年以来，双方以联合体的形式，已经在杭州、湖州等土地市场联合拿下8宗地块。

从最初的仅仅依靠自营平台到建立金翰平台，再到现在的多平台运作拿地，金成秉持开放的姿态，展开了多元合作，并且合作既稳定又广泛。稳定表现在一旦合作企业与自身价值观趋同，金成就能与之保持深度的长期的合作；广泛则体现在金成的合作对象不拘泥于房企，涵盖建筑、金融、科技等不同领域的头部企业和国有企业。

而为了保证对合作项目的品质管控，在合作中金成也有自我的坚持。

• 坚持保证控股权，不放弃决策权和管理权。因此，金成的权益比在浙系房企中保持在高位，从上半年金成的销售情况来看，其权益占比为67%。

• 逐步加大操盘项目占比，扩大品牌影响力。掌握一定话语权之后，金成通过强化和规范项目管控，逐渐由一开始的合作方操盘向联合操盘、自主操盘过渡。目前金成在杭州的楼盘，大部分均为其独立操盘。像英特尔湾、凤玺云著等热盘均是金成独立操盘项目，凤玺云著今年以来已经开盘三次，中签率都维持在个位数，最近的一次摇号登记，中签率仅为3.32%。

多平台的合作模式，给予了金成三大优势：

1、资金优势：以较低的成本获取土储，保证企业的资金链。此外，与广西建工在内的国企合作，还能获得一定的融资保障；

2、布局优势：充实土储的同时，实现异地布局和布局版图的不断扩大。对于新进城市，与当地企业合作，则能快速适应市场；

3、发展优势：通过学习汲取同行或跨行优秀企业的先进经验，金成的运营力和产品力得到不断修炼和增强，从而形成企业的持续发展力。

2nd

带入资源，赋能区域，实现共建

除了依靠多平台持续低成本增储，在投资端，金成的另一大特点是通过资源带入进行土地投拓，从而赋能区域，实现共建。不妨先来看一个典型的案例。

大理慢谷项目鸟瞰图

上图展示的是浙大校友联合体在云南打造的大理慢谷项目。据了解，在项目约148万平米的体量中，规划建设了柏云度假酒店、艺术中心、慢谷水镇、国际学校、健康大数据中心等丰富功能的业态，整体将呈现一个集健康疗养、山水公园、教育文化、科技创新四大产业板块为一体的多功能的健康生活小镇。同时，该项目也被视为大理旅游转型升级的重点项目。

那么，金成在其中扮演什么角色？事实上，打造大理慢谷项目的浙大校友企业联合体正是由通策医疗、浙大网新、浙大创新创业研究院和金成四方组成，作为该联合体的成员之一，在项目的建设打造过程中，金成将发挥企业自身特色，着重引入旗下的金成英特教育以及整合相关的农业、康养等资源，为大理旅游升级进一步赋能。

而金成之所以能参与打造大理慢谷这样的多元复合型产融项目，源于其秉持的“一纵两横多翼”发展战略。除地产主业之外，金成领先性的开拓了教育、康养、建设、农业等多个产业领域，成为浙系房企中为数不多的实现多元化发展的企业。

01	两横：教育与康养齐头并进

教育产业和康养产业，是金成发展战略中重要的两横，且金成进驻时间相对都比较早。

教育产业方面，金成通过提前布局和系统发展，已经打造出备受认可独创性品牌：金成英特教育。

金成英特教育构成示意

起步于2001年的金成英特教育，经过近20年发展，已经拥有成熟的体系，形成了规模发展。涵盖六个板块（校内教育、国际教育、国际营地、少儿素质教育、校外学科教育和教育小镇）和四大教育平台（金成英特之家、英特教育发展基金会、金成英特教育发展研究中心、英特云大数据平台）。下设幼儿园及中小学共8所，国际营地1个，少年宫1所，社区少年宫5所，在校学生4316人，教师500余人。

康养产业方面，金成涉足地更早一些，在不断探索实践下，形成了多维度的养老品牌体系。

金成康养体系示意

2010年，金成开启康养产业的环球考察，2013年，与日本知名养老服务商创生会集团（位列全日本养老服务商排名TOP5）合作，成立杭州佰乐时光养老服务有限公司，正式进军康养产业。

在之后的探索发展中，金成逐渐建立起包含佰乐时光护理型养老机构、佰乐驿站社区养老服务中心、佰乐雅居旅居服务、爱护家社区医疗健管以及大健康培训在内的康养服务体系，并在此基础上积极进行康养综合体项目的探索。

2010年，金成在海南打造了190万平米滨海康养生活小镇——博鳌金湾；2017年，在舟山和临安分别布局了8.4万平米和6.5万平米的集医疗、养老、养生、康复于一体的康养综合体山海大观及璞樾大观；2019年，在云南落地大理慢谷世界健康小镇。

02	多翼：集多类型优势产业于一体

除了教育与康养两个拳头产业，金成也适时进入了多个产业领域，以不断充实自身的产业优势。

比如金成布局农业板块，打造了典型项目杭州余杭径山的小古城慢谷。该项目作为当地的旅游新名片，是一个以农业为基础，慢生活为主题的休闲旅游小镇。1.8万亩的总面积中，建设了现代农业和休闲农业两大板块。

又比如金成进驻建设领域，通过成立专业性的建设公司，以严苛的专业标准打造精品工程。

此外，金成还布局了装修、文旅等产业。多个产业领域的扎实推进，很好的反哺了地产主业发展。

• 在销售端：以资源优势提升项目优势，凭借较高的认可度，加快项目销售。最典型的是英特尔湾项目，在英特教育资源的加持下，经历10多次开盘，楼盘开盘当天的整体去化率接近95%；

• 在拿地端：多产业布局突显资源优势，从而形成前文提到的“带资”进行土地投拓的模式，进而赋能区域，与区域实现共建发展，大理慢谷项目就是如此。

带入资源进行土地投拓，往往具有一石多鸟的作用。

一方面，该投拓模式使企业在拿地上拥有较大的话语权，做到有效控制土地成本。尤其是在勾地方面，以资源为筹码，能大大提升勾地的成功率；

另一方面，该模式也能帮助企业获取大地，获取复合多元的用地，从而在项目的规划与打造上，拥有更多的空间。以上半年金成的拿地情况来看，平均单宗地块的体量超15万平米。最大地块的体量接近60万平米。

多产业布局，带资拿大地拿复合型地块，为金成“地产+”的产城融合发展新方向奠定了夯实的基础。

金成于去年正式成立金成产城融合公司，定下3-5年内拿下30-50个产城融合项目的战略目标。除了已经开工建设的大理慢谷、安吉慢谷，小古城慢谷、许昌慢谷、吉安浙大求是小镇等项目，也将作为金成产城融合的重点项目落地。

以教育产业为核心的安吉慢谷项目效果图

随着大量产城融合项目的建设打造，产城融合将成为接下来金成新的业绩增长点。

3rd

结语

以开放的姿态，进行多元合作，形成低成本取地的优势；以资源带入进行投拓，赋能区域，实现共建，金成在投资端的这两大特点，很大程度上得益于金成广阔的企业胸怀和长远的发展眼光。大格局之下，金成也走出了一条独树一帜的发展路径。

尤其值得一提的是，其投拓模式及特点与企业的发展路径互为匹配，无疑能将效果进行最大化发挥。

而在多元化发展方面，金成凭借对市场的敏锐觉察，行动早，落地快，已经越走越夯实，在行业发展的后半程，也将显现出厚积薄发的效应。

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